對于企業(yè)的營銷部門來說，一個高素質(zhì)的團隊加一個堅定的信念可能等于一個高效的營銷業(yè)績，也可能等于若干個銷售市場的開發(fā)和鞏固，還可能等于更多的業(yè)績。__卷煙廠大力加強營銷團隊的建設(shè)，努力使種種“可能”變成現(xiàn)實。

一個合適的銷售目標＋一年不懈的努力＝一個嶄新的超越

__卷煙廠市場開拓動員大會。

目標的牽引作用不可小覷。一個切實可行而又具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標，能夠激發(fā)營銷團隊更大的活力，充分挖掘他們的潛能，在目標的完成中營銷團隊的整體能力得到了提高。在今年年初召開的“營銷團隊訓練活動總結(jié)大會”上，__卷煙廠副廠長張力提出今年在營銷上實現(xiàn)“四大突破”：“光明”品牌銷量突破10萬箱大關(guān)，銷售收入突破20億元大關(guān)，地產(chǎn)煙銷量突破30萬箱大關(guān)，三類煙以上比例突破50%大關(guān)。目標不算高。從銷量上看，去年是29.7萬箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年銷量是7.5萬箱，今年要突破10萬箱；從結(jié)構(gòu)上看，2001年三類以上卷煙為30%，2002年三類以上卷煙為43.7%，增長了13.7%，今年三類以上卷煙要達到50%，僅比去年增長6.3%。目標不太高，但難度不算小。一是難在省外，省外3萬箱銷售任務(wù)非常艱巨，如果省外完成不好，省內(nèi)銷售的計劃指標將被削減，所以，省內(nèi)也要關(guān)注省外，在品牌生產(chǎn)上、調(diào)撥上優(yōu)先保證省外；二是難在相關(guān)因素制約，銷售與生產(chǎn)不一樣，受制約因素較多，對銷售來說，時間就是金錢，春節(jié)期間三四類卷煙短缺，失去了一定的市場份額，所以，產(chǎn)品保障要引起重視。通過以上分析，__卷煙廠今年的銷售目標是切合實際的，加上全體銷售人員的不懈努力，應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)一個嶄新的超越。

一個好的精神狀態(tài)＋一個好的營銷環(huán)境＝提升營銷水平的雙翼

營銷就是競爭，競爭需要良好的精神狀態(tài)。春節(jié)后__卷煙廠安排“營銷團隊訓練”，主要目的就是使營銷團隊調(diào)整好狀態(tài)。具有活力的營銷團隊成員是構(gòu)成健康營銷組織的“細胞”，而現(xiàn)實中的營銷團隊都或多或少地存在團隊老化問題。這種老化不僅表現(xiàn)在內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)、平均年齡等客觀因素方面，更多的是表現(xiàn)在整個團隊的心態(tài)、干勁等主觀因素方面。營銷工作只有起點，沒有終點，調(diào)整和保持良好的競技狀態(tài)是非常重要的。提到好的營銷環(huán)境，首先是營銷團隊的內(nèi)部環(huán)境，主要是增強團隊意識、發(fā)揚團隊精神、改進團隊作風，搞好團結(jié)；二是企業(yè)環(huán)境，營銷工作離不開各部門的支持和配合，營銷人員應(yīng)能夠做到毫無抱怨、主動協(xié)調(diào)、主動溝通、爭取支持；三是外部環(huán)境，主要是處理好與銷區(qū)、經(jīng)營戶、消費者的關(guān)系。在良好的營銷環(huán)境下，保持良好的精神狀態(tài)，干工作才能事半功倍。營銷團隊良好的精神狀態(tài)及其所處的良好的營銷環(huán)境猶如有力的雙翼使營銷水平得到不斷提升。

一個好的運行機制＋一套好的管理制度＝快捷、高效、暢通

廠營銷中心團隊訓練活動。

__卷煙廠實行流程式管理，營銷中心處于重要地位，廠部對營銷中心內(nèi)設(shè)機構(gòu)作了更科學的設(shè)置。營銷中心下設(shè)綜合辦公室、市場部、國內(nèi)營銷部、省內(nèi)營銷部、國際貿(mào)易部，其中后三個部門撤銷內(nèi)勤人員，二線人員統(tǒng)一參加廠部組織的競聘上崗，人員精簡的同時體現(xiàn)了工作的滿負荷，避免忙閑不均。調(diào)撥、統(tǒng)計信息、獎金考核、車輛及內(nèi)部管理、文件收發(fā)等職能統(tǒng)一歸至綜合辦，廣告策劃、市場信息、售后服務(wù)、終端促銷等職能劃歸市場部，部門職能清晰，人員權(quán)責明確，整個營銷隊伍的協(xié)調(diào)能力進一步增強。營銷中心實行以片區(qū)為中心的運行模式，一個片區(qū)就是一個作戰(zhàn)單位，片區(qū)工作是全部工作的重心。各部門都要為片區(qū)服務(wù)，把片區(qū)放在突出的位置上，為片區(qū)工作的開展創(chuàng)造有利條件。

營銷管理體系是確保營銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒有這個體系的存在或者這個體系本身具有很多問題，那么即使是擁有再強干的營銷團隊，也難以創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績。建立和完善營銷管理體系就要對營銷管理制度進行修訂、完善，按制度要求去做，實現(xiàn)靠制度管理。在制度修訂方面，按管理性、程度性、激勵性、監(jiān)控性進行分類，注重方便快捷的效果。高效的運行機制和簡捷的管理制度有機結(jié)合，就實現(xiàn)了流程簡化、效率提高、信息暢通。

一套科學的工作方法＋一支規(guī)范的高素質(zhì)的營銷隊伍＝更多優(yōu)秀的業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績

的背后是一個具有較高營銷管理水平、協(xié)作良好的營銷團隊。不論項目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行，高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中，尋求到較為合理的契合點和平臺去發(fā)展事業(yè)。

營銷中心繼廠部全員競聘上崗后，于今年六月進行了區(qū)域劃分和人員整合。在組織結(jié)構(gòu)和隊伍建設(shè)上，根據(jù)“中煙工業(yè)公司團隊建設(shè)實施意見”構(gòu)建新型營銷模式，逐步實施“品牌營銷+地區(qū)銷售”模式。在省外重點市場，每個地市組建1個營銷分隊，同時從地理位置和實際銷售情況出發(fā)，考慮將重點市場周邊的地市也合并歸入重點市場（分隊）加以管理；在省外的非重點市場，跨若干地市設(shè)立1個分隊，共組建了25個分隊。按照銷售區(qū)域，跨省設(shè)立了6個團隊，取代了原來的16個片區(qū)。6個團隊管轄16個分隊，另外9個分隊獨立設(shè)置，由國內(nèi)部直接管理。這是團隊組織結(jié)構(gòu)建設(shè)的第一步。第二步計劃在第一步平穩(wěn)實施的基礎(chǔ)上，整合9個獨立分隊。第三步則對所有團隊進行再整合，以達到合理布局、突出重點、務(wù)求實效的目的。在人員配置上，以現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為基礎(chǔ)，以確定的15家重點市場為中心，抽調(diào)政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強、工作有進取心、有一定知識水平的人員，嚴格按照團隊、分隊建設(shè)規(guī)定，進行人員組合，做到重點地區(qū)重點突破。

對于當前和下一步開展省外銷售工作，張力副廠長提出要圍繞“規(guī)范、集聚、提升、支持”八個字開展，這八個字也是對營銷團隊的要求。“規(guī)范”+“集聚”=前提和方法，“提升”+“支持”=團隊的凝聚力�！耙�(guī)范”是前提，規(guī)范工作的重點在省外，所有的營銷人員都要了解和嚴格執(zhí)行國家局、省中煙公司以及廠里的規(guī)定。抓規(guī)范要落實好責任制，要在規(guī)范的前提下抓好營銷工作�！凹�聚”是營銷工作的工作方法，包括市場集聚、品牌集聚和客戶集聚。市場集聚就是選擇好重點市場、次重點市場和普通市場。品牌集聚要把“光明”、“紅三環(huán)”以及一個四類煙品牌作為重點。客戶集聚的重點在于終端，即抓住20%的重點零售戶�！疤嵘�”是對國內(nèi)部營銷隊伍的要求，要求國內(nèi)部根據(jù)新的營銷模式提高管理水平，適應(yīng)新的變化，同時各營銷人員要不斷提高業(yè)務(wù)水平以適應(yīng)新的形勢�！爸С帧笔菍Χ�線工作人員的要求，要求市場部和綜合辦的工作重點特別是宣傳促銷工作的重點向省外轉(zhuǎn)移。

孫子曰：“上下同欲者勝�！逼髽I(yè)如同一部機器，它有很多齒輪需要嚙合，而后一同轉(zhuǎn)動。只有大家同心同德，為著共同的目標而努力，一份份熱情相加，一顆顆汗水凝聚，方能成就企業(yè)的宏偉基業(yè)。

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